"Tea or coffee" – Povećajte prodaju

Kafa ili čaj? Pitanje koje često možete čuti u Engleskom avio transportu, od ljubaznih stjuardesa. Dobro, znam da većina nije putovala Engleskim avionima (mnogi nisu ni našim), ali sigurno ste to čuli u nekom filmu ili pročitali u nekoj zanimljivoj knjizi. Naravno na ovom blogu se ne bavim stjuardesama, svakako ne Engleskim avionima, a pogotovo ne opisima kafe ili čaja. Pitate se kako će mi kafa ili čaj pomoći u prodaji? Znam da niste vlasnik “Don” kafe. Ono o čemu bi danas želeo da pričam nisu umirujuća svojstva kafe ili čaja, nego jedna prodajna tehnika koju koriste svi dobri prodavci.

Uvek su mi bili simpatični ulični preprodavci knjiga ili razne osobe koje su išle od kuće do kuće i prodavale razne stvari. Svi od reda su koristili slične rečenice : “Da li ste zainteresovani za knjigu o mršavljenju?” “Da li želite da kupite set povoljnih noževa?” i slična pitanja. I svi redom su u većini slučajeva dobijali odgovor “NE”, a često i zalupljena vrata. Neki malo dosadniji tj. uporniji su i dobijali šansu da objasne “dobrobiti” proizvoda, ali jako mali broj ljudi je ostvario prodaju. Možda se i neko od Vas bavio sličnim poslom i na kraju odustao. Mnogi i dalje ne znaju gde im je greška.

Najveći problem koji prodavci imaju je da ne daju kupcu mogućnost izbora, odnosno daju mu mogućnost da odbije. Kako? Pa jednostavno, pitanje: “Da li želite/hoćete nešto?” u najboljem slučaju daje 50% šanse za odgovor DA i 50% šanse za odgovor NE. Odnosno Vi u startu gubite 50% kupaca, zar ne? A to je samo Vašom greškom, odnosno loše postavljenim pitanjem. Mnogi sad razmišljaju i pitaju se da li treba da ponudim kafu uz proizvod ili u čemu je caka. Caka nije u KAFI ili ČAJU, caka je u vezniku ILI. Uzmimo primer noževa. U prvom slučaju kod pitanja: “Da li želite noževe?” dobijamo 50% zainteresovanih i 50% koji će nam zalupiti vrata. Ali ako pitamo: “Šta Vam je potrebnije, mali noževi za obroke ILI veliki mesarski noževi?” dobijamo 33% zainteresovanih za male, 33% za velike i 33% koji će nam i dalje zalupiti vrata.Samo jednim ubacivanjem veznika ILI i malom modifikacijom ponude dobili smo 16% više zainteresovanih.

Veoma je bitno odrediti ciljnu grupu za svoj proizvod, odnosno prilagoditi svoj proizvod različitim ciljnim grupama. Uvek se potrudite da imate minimalno dve verzije svog proizvoda. Kupce uvek možemo postaviti u dve grupe, ne vezano kojeg su godišta, boje kože, vere, nacije, političkog opredeljenja. To su:

1. Grupa bogatih – koji traže luksuzne i skupe proizvode koje nema niko drugi
2. Grupa siromašnih – koji traže jeftine proizvode koje svako može da ima

Čak i u ovom slučaju možete isti proizvod predstaviti kao “normalnu stvar koje ima svako moderno domaćinstvo” i prosto je neverovatno kako Vaš kupac još to nema ili kao “specijalan proizvod na tržištu koji je privilegija bogatih i ljudi koji znaju da iskoriste maksimum iz njega, a to je svakako Vaš kupac”. I sami ste primetili na raznim sajtovima da uvek postoje programi koje svako može da koristi, ali određeni moduli, napredne stvari koštaju mnogo i privilegija su profesionalaca. Uzmimo još jedan primer, prodavnica naočara. Ukoliko Vam uđje starija gospođa, baka, pričajte joj o luksuznim modelima za mlade, koji koštaju mnogo novca, a zatim napomenite i da imate obične naočare koje su isto moderne, ali dosta jeftinije i prilagođene starijima. Ako Vam je kupac mlada devojka, prvo joj pominjite prektične modele, a zatim napomenite i da imate specijalne modele za mlade, koji su nešto skuplji, ali ih nosi i neka estradna zvezda. U svakom slučaju vi nudite naočare, ali postoje varijante, praktične jeftine i ekstravagantne, ali skupe.

Razmislite kako bi Vaš proizvod mogli da prilagodite raznim ciljnim grupama (mladi, deca, domaćice, fudbaleri, poslovni ljudi, penzioneri) i uvrstite ga u ponudu. Neka lična preporuka je da je najbolje imati 3 do 4 različite varijante (osnovna, poslovna, profesional), sve preko toga bi moglo da zbuni kupca i unese mu nervozu i nesigurnost. Svaka varijanta mora da bude jasno opisana, da govori kome je namenjena i šta nudi za novac koji se traži. Nekada je dovoljno staviti neku dodatnu opremu, neki bonus, tehničku podršku, besplatno održavanje i dobiti drugi proizvod.

Najvažnije je ne zaboraviti pitanje: “Da li želite ovu varijantu ili ovu drugu varijantu?”
Kafa ili čaj? Prijatno.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (e-mail)