Da li ste ikad započeli nešto, a zatim na pola puta odustali? Da li ste pokušali ponovo kada ste naišli na prepreku ili jednostavno slegli remenima i otišli na drugu stranu? Koliko često ostavljate nedovršene i najobičnije stvari, jer ste pronašli nešto novo? Da li mislite da imate problem sa motivacijom?

Pokušaću u par rečenica da objasnim šta je motivacija, zašto je bitna, i kako da primenimo neke savete stručnjaka kako bi smo olakšali naš život i ispunili svoje obaveze.

Po definiciji, motivacija je složen psihički proces pokretanja, usmeravanja i regulisanja delatnosti usmerene ka određenom cilju. Mnogo knjiga je napisano o motivaciji, postoje razne teorije (Maslovljeva, Hercbergerova, MekKalenova, …), oblasti i druge podele, ali sve to postoji na velikom broju sajtova i nema svrhe da i ja pričam istu priču ponovo. Ovaj sajt je ionako kreiran da bi prikazao neke malo drugačije poglede na život, a ne samo ponavljanje poznatih stvari.

Za mene je motivacija veoma bitan, ako ne i najbitniji faktor uspešnog poslovanja. Ako nemate želju i potrebu da radite, kakve rezultate možete da očekujete? Sa druge strane, postavite se u ulogu kupca – da li ćete pre kupiti od nekoga ko Vam ispriča o proizvodu ravnomerno, bez oscilacija u glasu, ili pak od nekoga ko je ushićen, hvali proizvod, odogovara na pitanja, nasmejan je i pozitivan? Motivaciju morate pronaći u sebi. Iako postoje ljudi, tzv. motivatori, koji Vas svojim govorom i postupcima mogu “zagrejati” za određenu ideju, ipak ste Vi ti koji morate prelomiti u sebi i odlučiti da “isterate stvari do kraja”. Kada smo motivisani za nešto, onda možemo da uradimo mnogo više, mozak nam brže radi, hitriji smo, imamo više snage, izdržljivosti. Jednostavno u trenucima visoke motivisanosti ljudi mogu da učine “nemoguće” i urade stvari za koje nisu ni sami bili svesni da mogu.

Hteo bih da povežem motivaciju sa još jednim psihičkim faktorom, a to je koncetracija. Te dve osobine su veoma zavisne jedna od druge, a njihov visok nivo može da Vam obezbedi uspeh u svakom poslu koji započnete. Na žalost, to nije nešto što možemo kupiti u radnji i popiti, već se moramo sami potruditi. Hteo bih da Vam dam nekih 7 pravila koja će Vam pomoći da dosegnete visok nivo motivisanosti. Iako su ovo dosta uopštene stvari, mnogo ljudi ih ne primenjuje i zato doživljava neuspeh za neuspehom, a samim tim gubi samopouzdanje i naravno motivisanost. A to je začarani krug iz koga se veoma teško izlazi, pogotovo ako nemate pomoć sa strane.

1. Definišite glavni cilj, ali idite korak po korak. Neka Vam svaki korak bude neki mini cilj, koji može da vodi u raznim pravcima. Kada naučite da dostignete mini ciljeve, bićete motivisaniji za one veće.
2. Završite započeto. Polu završen posao nije od koristi nikome. Odustajanje je navika. Razvijte naviku da završavate započete poslove, pre nego što pređete na druge.
3. Družite se sa ljudima sličnih interesa. Prijateljska podrška je velik motivator. Razvićemo navike naših 5 najboljih prijatelja. Ako su oni gubitnici i mi ćemo biti, ako su pobednici i mi ćemo biti. Prijatelji uvek “vuku” jedni druge.
4. Naučite da učite. Zavisnost od tuđeg znanja povećava naviku za oklevanjem. Mi imamo mogućnost da učimo bez instruktora. Odnosno, kada naučimo da se sami obrazujemo, mi ćemo pronaći mogućnosti da napravimo veliki uspeh i ostvarimo najluđe snove.
5. Uskladite urođeni talenat sa interesima. Prirodni talenat stvara motivaciju, motivacija stvara upornost, a upornost se brine da završimo svaki započeti posao.
6. Saznajte što više o objektu inspiracije. Što više znamo o oblasti koja nas zanima, više ćemo želeti da naučimo. Stvorite sebi zamajac koji povećava motivaciju.
7. Rizikujte. Neuspeh i povratne reakcije su elementi motivacije. Neuspeh je način učenja. Niko nikad nije uspeo ni u čemu dok nije prošao seriju neuspeha.

Kao što vidite, dosta jednostavne metode, ali donose velike rezultate. Pročitajte pažljivo i razmislite u kom smeru treba da povedete svoje poslovanje, pa i život. Ne dozvolite da budete grančica u reci koja Vas nosi. Zauzmite stav, odredite ciljeve i polako napred. Završio bih ovaj tekst jednim citatom iz domaćeg filma Munje u kojima poznati golgeter Dule Savić savetuje mlade kako da se izvuku iz teške situacije.

“…Pre nekoliko godina shvatio sam da bi voleo da vozim jaguara. Setim se da imam bubu u garaži. I krenem da rasklapam, sklapam, a ljudi se smeju – Vidi ga, golgeter prolupao! Tri puta sam dizao ruke. Posle 6 meseci muka, pomislio sam da neću uspeti. A onda se setim šta mi je deda rekao. Nije neophodno da dostignes cilj, ali moraš da se trudiš. Ako ne danas, sutra. Ako ne sutra, prekosutra. I evo ga, šljaka kao leptir. A čuli ste zvuk…” (YouTube link ka isečku).

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (mail)

A šta mislite da se malo opustimo? Primetio sam da svi jurimo negde, da nemamo vremena za pauzu, da dajemo sve od sebe kako bi pokrenuli naš posao. Svi smo imali ovakve ili onakve snove o bogatstvu, ali mislim da niko nije sanjao kako će ceo život provesti pokušavajući da nešto pokrene, a zatim nastojeći da to održi i razvija. Jer ako uhvatite sebe da radite posao zbog posla, a ne zbog nekih svojih ciljeva koje ste prethodno zacrtali, možda je vreme da malo predahnete i raščistite misli.

A koji je bolji odmor u ovim hladnim danima od gledanja dobrog filma. Još ako u filmu saznate neku dobru metodu prodaje, ko zna možda ćete naći rešenje za neki Vaš tekući problem. Sastavio sam jednu listu dobrih filmova koji na jednostavan način prikazuju neke prodajne tehnike, ali i zabavljaju gledaoca zanimljivim sadržajem.

1. Catch me if you can – Istinita priča o Frenku Abigejlu, momku koji je uz jednostavne metode prodaje prezentovao sebe kao profesionalca u mnogim zanimanjima i tako prevario celu Ameriku. A sve je to izveo pre svog 19. rođendana.

2. Boiler Room – Jedan od najhvaljenijih filmova ikada. Govori o timu brokera kojima je jedini cilj novac. Saznajte neke od najneverovatnijih metoda ubeđivanja klijenata, životu na brzoj nozi. “Jedan poziv, jedna prodaja” je cilj svakog prodavca.

3. Cadillac Man – Fenomenalni Robin Vilijams je perfektno prikazao šta se sve može postići pričom. Njegov prirodni talenat za komediju daje dodatnu dozu savršenosti kojom ovaj film pokazuje neke od osnovnih metoda prodaje licem u lice. Najvažnije je biti pozitivan.

4. Others People Money – Saznajte neke metode beskrupuloznog kupca fabrike. Deni de Vito je briljirao u ulozi novog šefa propale fabrike. Obavezno obratiti pažnju na njegov govor aukcionarima. “Jedino što volim više od novca, je novac drugih ljudi”.

5. Glengarry Glen Ross - “Najteža stvar na svetu je prodaja”. Film nominovan za oskara, koji priča o svetu prodavaca nekretnina, svetu u kome si ili pobednik ili ne postojiš. Upoznajte se sa terminologijom prodavaca i načinom komunikacije sa klijentima.

6. The Prime Gig – Uspon od bojažljivog prodavca bez perspektive do glavnog prodavca velike kompanije. Ovaj film odlično prikazuje kako realne scene iz prosečnog života jednog telemarketing prodavca, tako i neke moralne dileme na koje nailazi tokom svog posla.

7. Jerry Maguire – Da li je novac najbitniji? Da li možemo zaboraviti prijatelje, ljubav, snove, samo zbog novca? Saznajte u ovom ostvarenju koje je dobilo oskara i još 30-ak nagrada.

8. Wall Street – Kako se izboriti za svoje mesto pod suncem, kada vlasnik kompanije drži sve konce u svojim rukama. Trenutak kada svi moramo da odlučimo da li ćemo odustati ili postati onakvi kako to ostali očekuju. Ovo sjajno ostvarenje će nam to dočarati u najboljem svetlu.

9. Tommy Boy – Za kraj sam ostavio jednu komediju. Šta se dešava kada nekompetetni sin nasledi fabriku od oca? Još ako mu je pomoćnik glavni pretendent na mesto vlasnika, neverovatne situacije su očekivane. Pogledajte jako veliki broj “zatvaranja” i rešavanja najneverovatnijih problema u poslovanju i nasmejte se od srca.

Većina ovih filmova je snimljena pre 10-15 godina, ali pošto nama uvek kažu da kasnimo za svetom bar 15 godina, računam da je pravo vreme da iskoristimo sve ono što nam nude. Želeo sam da Vam približim način razmišljanja prodavca i mogućnosti koje se otvaraju kada odlučite da istrajete u svojoj nameri. Iako dosta ovih filmova igra na granici sa zakonom, a u nekima se i krši, nikako mi nije namera da Vas savetujem da činite krivična dela ili prekršaje.

Želim samo da se opustite, odmorite i zabavite uz ova sjajna ostvarenja, a onda da se vratimo na on-line poslovanje, nove treninge i još mnogo toga što nas čeka u ovoj godini. Budite nasmejani i pozitivni, ma šta da se dogodi.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (mail)

Novi mesec i novi trening. Smatram da je dvadesetak dana sasvim dovoljno da se svaka celina kvalitetno obradi i da se dobiju neki upotrebljivi rezultati. Takođe ne želim da neko pomisli kako je razvoj poslovanja na internetu stvar koja može da se uradi za tri dana, ipak je potrebno malo više vremena da bi bili uspešni i imali stalan izvor prihoda, prodajući na internetu.

Današnja tema se tiče koncepta digitalizacije, informatičkog društva i globalizacije u 21. veku. Iza ovih glomaznih, futurističkih pojmova se zapravo krije jednostavno objašnjenje – zaboravite fizičke, materijalne proizvode, danas informacija ima mnogo veću vrednost. Šta podrazumevam pod tim, saznajte u nastavku teksta.

Iako je većina ljudi navikla da za svoje pare dobije vidljiv, materijalan proizvod, mnogi nisu ni svesni kako zapravo najviše novca daju na stvari koje ne mogu “fizički” da osete. Da pojasnim primerom, svi smo navikli da za određenu sumu kupimo majice, pantalone, kola, hranu i smatramo da je to zapravo najveći trošak jer možemo da pokažemo prijateljima i kažemo ovo košta toliko, za ovo sam dao pola plate, za ovo sam morao da uzmem kredit i slične stvari. Ali hajde da pogledamo stvari koje smo platili, a ne možemo ni da ih opipamo, osetimo niti izmerimo ni sa jednim čulom? Električna energija, telefonski računi (fiksni + mobilni), kablovska televizija, ADSL su neki troškovi koji sve više i kod nas spadaju u “normalne” tj. troškove na koje računamo, jer su nam neophodni za život (iako pre 100 ili 200 godina apsolutno nikome nije padalo na pamet da će da plati da priča sa komšijom iz drugog sela itd.).

A da ironija bude veća svi ti “troškovi” su napravljeni da omoguće lakše komuniciranje, poslovanje, život i neverovatno, da “smanje troškove”. Pre nego što ova tema ode na pogrešnu stranu i neki od Vas počupaju sve kablove i odu u pećinu, želeo bih da navedem još jedan trošak koji ćemo iskoristiti za budući razvoj našeg poslovanja. Taj trošak se naziva škola.

Koliko novca smo potrošili samo da završimo osnovnu i srednju, koliko košta prosečna godišnja školarina na nekom od fakulteta, da ne pričamo o magistarskim i doktorskim studijama. Pa onda kursevi, seminari, kvalifikacije, prekvalifikacije, obuke, zanati… Ne smemo zaboraviti ni sporedne troškove koji idu uz školovanje – prevoz, hrana, smeštaj, (možda nije fer, ali i mito i korupcija). Kad se sve sabere Vi 20-ak godina svog života baš plaćate, a koji proizvod dobijate? Posao? Ne, opet morate da jurite i da se nadmećete sa drugima. Sigurne prihode? To Vam tek niko ne garantuje, opet morate sami da se trudite. Pa šta mi onda plaćamo tolike godine, kad nam ništa nije osigurano? Jednostavno, znanje, tj. informacije.

Da li sada shvatate koliku vrednost imaju informacije? Hleb košta toliko i toliko, nekad je skuplji, nekad jeftiniji. Mercedes C klasa isto tako, da se proizvede treba toliko, cena je tolika, razlika je profit. Ali taj pekar nije platio samo brašno, vodu i kvasac da napravi hleb. On je platio mnogo više ugostiteljsku školu, ili pekarski kurs, da bi znao kako se pravi hleb. E tu dolazimo do onoga što želim od Vas. Hoću da svoje znanje i iskustvo naučite da prenesete drugima.

U tom trenutku neće biti važna vrednost Vašeg proizvoda iz Vaše radionice i nećete profit meriti u zavisnosti da li ste prodali 100 komada/kilograma/litara ili 25 000. Tada ćete izbaciti iz glave računicu i kalkulacije : koliko mi treba potrošnog materijala da napravim svoj proizvod, pa koliki su troškovi za ovo i ono, pa kolika mora da bude finalna cena i sl.

Želim da zamislite ovakav proizvod:

• jednom se pravi, a prodaje se neograničen broj puta
• ne postoje troškovi zakupa prodavnice/lokala/izloga
• ne postoje troškovi skladištenja
• ne postoje troškovi transporta
• ne postoji geografska granica za plasman

Da li Vam ovo zvuči nemoguće? A zapravo takav proizvod ima svako od nas. To je naše znanje. To je ono na šta smo trošili godine i novac. Svaka osoba ima određena teorijska znanja i praktična iskustva koja ga čine superiornim u odnosu na druge. Ne moramo svi biti nuklerani fizičari ili poznavati sve kulture sveta. Dovoljno je samo ono nešto malo u čemu sebe smatramo ekspertom. Neko zna kako se prave čamci, neko zna kako se prave ikebane, drugi znaju matematiku, web dizajn. Neko treći je umetnik u lakiranju noktiju, masaži. Neko je društven i zna kako da priđe bilo kojoj devojci/dečku, neko zna da popravi auto bez klešta i šrafcigera.

Zadatak današnjeg treninga je da svako od Vas napiše na papir kako bi objasnio svoj zanat ili postupak izrade proizvoda koji prodaje nekom prijatelju. Dakle, ako pravite sajtove, napišite kako se prave sajtovi, ako crtate portrete, napišite kako se crtaju portreti. Ako ste frizer, napišite kako se pravilno šiša…

Najbitnije je da koristite što manje komplikovanih i stručnih izraza i da pokušate to što jednostavnije, kroz primere da dočarate. Ukoliko Vam je teško da pišete, snimite na diktafon ili sa kamerom. Najbolja i najlakša varijantna je da pozovete par prijatelja i da im ispričate sve o tome i da to snimite.

Iako mnogi već pretpostavljaju o čemu se radi, ostaću malo nedorečen i neću najaviti šta će biti u sledećem treningu, ali će najbitniju ulogu imati ovaj domaći zadatak, zato je veoma bitno da se potrudite oko njega. On će biti osnova Vašeg budućeg poslovanja.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (mail)

Veliki broj pitanja koja sam dobio u proteklom periodu, naterala su me da izvršim malo istraživanje na temu marketing trendova u poslovanju za ovu i naredne godine. Iako još nismo svesni ekonomske krize koja je zahvatila svet, vrlo brzo ćemo osetiti posledice i na našim leđima. Mnogi stručnjaci predviđaju propadanje velikih firmi, otpuštanje radnika i tešku situaciju sledećih nekoliko godina.

Kao delimično rešenje, odnosno rešenje koje će ublažiti uticaj krize na stanovništvo se navodi razvoj malih, kućnih preduzeća. Pošto je moj blog u osnovi i namenjen razvoju malih poslovnih rešenja i savetovanju pojedinaca ili grupa,  veoma je bitno navesti načine za uspešno prezentovanje firme kupcima. Svi znamo da je u poslu najbitnija preporuka i ja ću Vam u nastavku teksta navesti 10 trendova na koje morate da obratite pažnju ako želite da budete uspešni u 2009. godini.

1. Autentičnost – Fokusirajte se na autentičnost, odnosno dozvolite Vašim zaposlenima da budu vidljivi. a ne sakriveni iza brenda preduzeća Dakle, 2009. nije mesto za bezlične sajtove napunjene ličnim zamenicama “Mi, mi, mi”. Zamenite “Mi” sa “Ja”. Kupci očekuju da znaju sa kim imaju posla pre nego što unajme Vašu firmu. Uputite zaposlene da otvore stranice na socijalnim sajtovima (Facebook.com, Twitter.com, MySpace.com, OdSrca.com, Furka.com) i opišu svoje kvalitete i znanja i samim tim dovedu nove kupce. Takođe je vreme da Vaš sajt dobije blog u kome ćete redovno obaveštavati kupce o novostima vezanim za Vašu firmu.

2.  “Uradi sam” marketing – Danas je definitivno preskupo oglašavati se u novinama, na televiziji, bilbordima,  pogotovo unajmljivati marketinšku agenciju, a sam učinak je sve manji i manji. Mala preduzeća bi trebala da se okrenu internetu i mnogim besplatnim opcijama koje nudi. Uradite ispitivanje tržišta, kreirajte liste kupaca i uradite ankete o njihovim željama/problemima/potrebama. Investirajte u direktni marketing i obraćajte se kupcima kao pojedincima, a ne kao grupi. Pokušajte da napravite video fajlove sa objašnjenjima Vaše ponude i postavite na sajt. Napravite prezentacije i postavite ih na socijalne sajtove i imaćete duplu korist od njih.

3. Tehnološki kreiran “od usta do usta” marketing – malo rogobatno zvuči, ali zapravo predstavlja metod preporuke korišćenjem računara i interneta. Po nekim istraživanjima čak 60% kupaca će otići sa Vašeg sajta samo zato što ne vidi razliku između Vas i neke druge firme. Zbog toga je preporuka posebno bitna u ovoj 2009. godini. Lojalan kupac će Vas preporučiti svojim prijateljima i porodici. Otvorite forum na sajtu i kroz seriju pitanja i odgovora, kako bi dobili prave razloge zašto su odabrali baš Vas. Pokušajte da se povežete sa firmama koje opslužuju vaše kupce pre nego što dođu kod Vas i zamolite ih da Vas preporuče (ako imate firmu za hemijsko čišćenje, zamolite vlasnike butika da podele vaše flajere i sl.). Pitajte vaše kupce da li bi želeli da preporuče Vaš proizvod prijateljima i poznanicima (možda da im ponudite neki popust ili bonus ako postanu Vaš preprodavac).

4. Ekološka i socijalna odgovornost – “Zeleni” su danas definitivno “mainstream”. Potrudite se da što više brinete o okolini, zajednici i društvu. Zamenite obične sijalice u kancelariji sa fluo-ekonomičnim, koristite recikliran papir i naravno recite to. Povežite se sa nekim organizacijama za zaštitu okoline i odvojte određeni procenat zarade na reciklažu i ekologiju. Naravno obavestite svoje kupce i objasnite im da deo novca od svake njihove kupovine ide na zaštitu prirode.

5. Jednostavnost i konkretnost – Ovo nije vreme za široku paletu proizvoda i komplikovanje sa varijantama. Podvucite crtu i pokušajte da odbacite proizvode koji imaju malu prodajnu vrednost. Pokušajte da se izdvojite sa proizvodima kod kojih imate najbolji odnos zarade i prodaje i da im posvetite više pažnje. Proizvode koji se slabo prodaju, pokušajte da izbacite ili da ih maksimalno smanjite. Napravite listu troškova i nad svakim se zapitajte: “Na koji način ovaj trošak dovodi ili čuva mog idelnog kupca?” Ako nemate neki iole razuman odgovor vreme je da se taj trošak odbaci.

6. Marketing za “dugme kupovine” – Studija koja se bavi proučavanjem kako naš mozak reaguje na poruke se naziva neuromarketing. Učenjem kako “dugme za kupovinu” Vaših kupaca funkcioniše, uštedećete dosta vremena i novca. Pokušajte da se obratite kopirajterima, osobama koje se profesionalno bave pisanjem prodajnih pisama i kreiranjem prodajnih strategija. Pronađite načine da povežete pozitivne emocije sa Vašim proizvodom ili uslugom, i pokažite svojim kupcima da im verujete tako što ćete im dati neki probni period ili odobriti kredit.

7. Plaćeno članstvo - Sajtovi na kojima se plaća članarina za neki deo su danas postali velika prilika za zaradu novca za preduzetnike raznih vrsta. Svaki sajt može da ponudi neki dodatni deo koji se plaća. Razmislite, da li možete da zovete svoje kupce članovima? Da li možete da im ponudite neke dodatne treninge, obuke,  istraživanja, e-knjige, usluge na Vašem sajtu, a koje bi mogli da naplaćujete na mesečnom nivou?

8. Mobilnost – Mogućnost pristupa Internetu preko mobilnih telefona i PDA uređaja je odavno mogućnost i kod nas. Potrudite se da Vaš sajt ima i optimizovanu verziju za ove uređaje. Takođe naši mobilni operateri daju mogućnost slanja mail-a i obaveštenja preko tekstualnih poruka, a to je još jedan način komunikacije sa Vašim kupcima. Razgovarajte sa Vašim administratorom oko implementiranja ovih opcija na Vaš web sajt.

9. “Mudrost gomile” – Kupac je uvek u pravu, ove reči će ove godine značiti više nego ikada pre. Vaši kupci će želeti da daju svoj doprinos i kažu kako žele da unaprede Vaš proizvod ili uslugu. Registrujte se na posećenije forume iz Vaše oblasti i pratite i učestvujete u diskusijama. Onog trenutka kada implementirate sugestije, obavestite kupce. Takođe nekada nije loše ni angažovati agenciju koja će sprovesti anketu na slučajnom broju prosečnih ljudi, kako bi videli da li postoji možda još neko tržište na koje bi mogli da uđete uz male korekcije na proizvodima.

10. Lično brendiranje - Više nije bitan Vaš portfolio ili radna biografija. Trend u 2009. je ime. To je Vaš javni identitet. Nikada nije bilo bitnije da se diferencirate i fokusirate na ono što Vas izdvaja iz gomile. Dobar lični brend daje odmah ljudima osećaj da poznaju ko ste vi i čime se bavite. Koristite istu fotografiju na svim sajtovima gde ste registrovani (nije potrebno da bude profesionalna), registrujte domen sa svojim imenom i kreirajte ekstenzije na popularnim socijalnim sajtovima (ovo ima dvostruku ulogu, jer pored brendiranja sprečava i zlonamerne da se okoriste Vašim imenom ili još  gore naprave antireklamu).

Pokušao sam da Vam približim neke ideje kako se pripremiti za predstojeća vremena i kako učiniti svoje poslovanje kvalitetnijim i pogodnijim za kupce, a samim tim osigurati sebi poziciju na tržištu. Da rezimiramo, glavni trend ove godine će biti kupac i Vaš odnos prema njemu. Ne zaboravite da je iskrenost vrlina, budite iskreni prema kupcima i oni će Vas nagraditi. A ako ih saslušate uštedećete sebi i vremena i novca.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (e-mail)

Sigurnost Računara… radi se o prilično poznatom pojmu, ali nažalost, istina je da jako mali broj ljudi ima jasnu predstavu o čemu je zaista reč. Međutim, veliki broj vas je čuo za hackere, viruse, trojance, prevare pomoću računara, spam, spyware itd.. Nadam se da nekima nisu strani ni izrazi poput rootkit, exploit, sniffing… pa ipak uveren sam da najveći broj poznaje samo nazive ovih nevolja bez stvarnog razumevanja pozadine takvih pretnji. Da bi situacija bila još teža, tu je i konfuzija prouzrokovana medijima koji nas non-stop zasipaju novim rečima i izrazima.

Svedoci smo da su danas računari prisutni svuda oko nas. Osim za zabavu i učenje, koristimo ih i za komunikaciju i posao, pa samim tim njihova pouzdanost više nije zanemarljiva. Sigurnost računara se ne odnosi samo na zaštitu vaše privatnosti, već podrazumeva i to da vam je računar na raspolaganju kad vam treba, i da je pod vašom kontrolom, inače možete doći u opasnost da snosite posledice tuđih prekršaja koji su nastali zloupotrebom vašeg računara. Cilj ovog sajta bi bio da pokuša na razne, često praktične, načine skine veo misterije sa ove teme a time potpomogne širenje svesti o bezbednosti računara i računarskih sistema, bilo da vam računar služi za igranje, surfovanje, ćaskanje ili da je isti deo korporacijske mreže i ima strogo poslovnu ulogu.

U startu priče bih voleo da vam predstavim moje gledište stvari a tiče se odnosa između čoveka i mašine, bolje rečeno razliku između istih. Inteligencija je ta koju čovek poseduje za razliku od mašine, samim tim čoveka krasi umeće snalaženja u novonastalim situacijama, dok je računar (mašina) ograničen da reaguje po unapred predviđenim pravilima. Zbog ove razlike čovek će skoro uvek biti u stanju da prevari računar i biće potreban drugi čovek da bi otkrio prevaru. Krajnji korisnik je najčešće taj koji odlučuje kakve akcije sme da dopusti računaru.

Statistika pokazuje da čak 70% prometa elektronske pošte odlazi na neželjene poruke. U poslovnim mrežama je skoro 20% celog prometa maliciozno, odnosno štetno za sigurnost i raspoloživost resusra organizacije. Ovakvi podaci su direktna posledica velikog porasta upotrebe računara u poslovne svrhe, dok se paralelno sa tim svest o bezbednosti vrlo sporo razvija. Sigurnost računara je još jedan oblik zaštite vas i vaše imovine, pa prema tome poput drugih oblika sigurnosti, nikada ne može biti potpuna i na kraju najviše zavisi od ljudskog faktora, odnosno vas samih. Korisnik koji je svestan i informisan o opasnostima koje ga vrebaju često će sam sprečiti mnoge nevolje koje ni jedan sigurnosni alat ne bi mogao da zaustavi. Vaše najjače oružje protiv zlonamernog koda i korisnika Interneta jeste vaš razum. Kako u životu inače izbegavate opasne situacije? Da li ste oprezni prema onima čije su vam namere nepoznate? Slična pravila bi trebalo da primenite i u elektronskoj komunikaciji. E-Mail vam može poslati bilo ko i potpisati bilo kojim imenom, tako da vam se bilo ko može predstaviti kao banka ili neko preduzeće i tražiti od vas poverljive informacije. Uvek primite takvu poruku sa dozom sumnje, ne verujte joj bez razmatranja. Da li ste je tražili? Ima li poruka smisla ? Možete li telefonom proveriti njenu verodostojnost?

Jedan od prvih koraka ka sigurnom korišćenju računara i samog Interneta jesu neka jednostavna podešavanja operatvinog sistema, nakon toga i instalacija sigurnosnih alata koji nude zaštitu od poznatih pretnji. Upoznavanjem sa ovim alatima i njihovom namenom naučiće te ponešto o samoj prirodi pretnji a samim tim i rad na računaru će biti dosta sigurniji. Da bi ova priča bila efikasnija, očekujem od vas da i sami donekle učestvujete, stoga slobodno postavite pitanje, sugestiju, kritiku ili eventualno doprinesite nekim tekstom iz ove oblasti.

Na prošlom treningu sam dao par ideja i smernica o započinjanju poslovanja na internetu. Do sada ste odlučili šta želite da prodajete, koje usluge želite da ponudite. Znam da još uvek ima skeptičnih, koji misle da nema ništa od poslovanja na internetu u Srbiji, ali to je greška. Dajte sebi šansu da započnete nešto novo. U trenucima krize, moramo misliti na smanjivanje troškova, na uštedu i povećanje produktivnosti. Internet je i kreiran da bi ubrzao komunikaciju i smanjio troškove.  Na kraju krajeva šta možete da izgubite. Uzmimo dve osobe koje ne veruju u zaradu na internetu. Jedna će da proba i možda da stigne do zarade, a druga neće ni probati i definitivno neće stići do zarade. Danas ću pričati o ciljnom tržištu i pripremi za kreiranje proizvoda.

Ako ste uradili domaći i razmislili o pitanjima sa prošlog treninga, vreme je da pogledamo koliki je zapravo broj potencijalnih mušterija. Nastaviću ovaj trening sa serijom pitanja koja bi bilo poželjno da prepišete i date odgovor na njih. Samim tim ćete se više upoznati sa celim procesom. Prvo pitanje koje se nameće je -
Ko spada u Vaše ciljno tržište za ovaj proizvod? Da li su to deca, omladinci, penzioneri, poslovni ljudi, domaćice, muškarci, žene? Želite da prodajete recepte ili još bolje sveske. Ciljno tržište su naravno deca (iako roditelji plaćaju, uglavnom deca odlučuju koje im se sveske sviđaju). Da li možemo da smislimo još neko tržište kome bi odgovarale sveske. Pa recimo poslovni ljudi, oni uvek koriste notese, rokovnike, dnevnike i zapisuju nešto. I tako dalje. To je sledeća stavka na koju je potrebno bratiti pažnju – Da li možemo da pronađemo još neko tržište koje bi imalo koristi od našeg proizvoda? Ovo je malo grub primer pošto se vezuje za materijalne proizvode, ali je lako primeniti na softver, na knjige, recepte, i razne druge proizvode. Moja lična preporuka za sve one koji počinju svoj prvi posao i nemaju mogućnost velikih investicija, da kreiraju digitalni proizvod ili neku uslugu, jer su ipak troškovi nabavke materijala, mašina i plate radnika uglavnom namenjeni za osobe koje imaju veliku finasijsku moć ili postojeći posao.

Posle ovih početnih koraka, vreme je da uradimo manje istraživanje na internetu. Navešću nekoliko stavki na koje posebno treba obratiti pažnju:

• pronaći 3-5 ključnih fraza za svako ciljno tržište (šarene sveske za decu, poslovni rokovnici, najbolji recepti, …)
• pogledati broj rezultata za svaku ključnu reč (recimo poslovni rokovnici izbacuju oko 30 000 rezlutata na Googlu)
• pronaći ili smisliti najduže reči koje su specifične za ciljno tržište i napraviti listu najdužih
• pronaći što više proizvoda koji su u direktnoj konkurenciji sa Vašim (ne bojte se konkurencije, što više proizvoda ima to je i veće tržište)
• za svaku ciljnu grupu pronaći 3-5 proizvoda koji su komplementni (nadopunjuju) Vašem (recimo uz sveske idu i olovke, flomasteri, lenjiri; uz rokovnike idu digitroni, fascikle; uz recepte o ručkovima idu recepti o salatama, dezertima, itd.)
• pronađite 3-5 foruma  za svako Vaše ciljno tržište i zapišite broj registrovanih članova
• pronađite 3-5 grupa na poznatim sajtovima koji su vezani za Vaše ciljno tržište i zapišite broj prijavljenih članova (uskoro ćete imati brojku od preko 10 000  potencijalnih mušterija, a niste ni izašli iz sobe)
• pronađite 3-5 elektronskih ili fizičkih magazina u kojima bi mogli da postavite reklamu, a vezani su za Vaše ciljno tržište.

Kada završite ovo malo istraživanje, dobićete neke informacije o veličini svakog potencijalnog tržišta, način na koje ono funkcioniše, mesta gde možete da uradite promociju svog proizvoda, a i da dobijete neke informacije o samom proizvodu koje možda niste znali. U svakom slučaju dobili ste besplatno ispitivanje koje može dosta da Vam pomogne u kreiranju samog proizvoda i načinu promocije.

Ovim bih završio deo treninga koji je vezan za samu ideju šta prodavati na internetu, i početna ispitivanja koja če nam dati odgovor da li je ideja potrebna kupcima. Naravno neke do sad ne viđene stvari kod nas ne mogu da imaju odgovarajuću grupu oformljenih kupaca (po forumima, grupama itd.), ali nemojte se razočarati i odustati od ideje samo zato što je tržište naizgled malo. Možda jednostavno nije upućeno.

Sledeći put ćemo pričati o razvoju proizvoda, kao i načinima prezentovanja istog potencijalnim kupcima. Takođe ćemo odlučiti da li su nam potrebni pomoćnici u određenim segmentima kreiranja sadržaja. Do tada uradite domaći i zapišite cifre na papir.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (e-mail)

Kafa ili čaj? Pitanje koje često možete čuti u Engleskom avio transportu, od ljubaznih stjuardesa. Dobro, znam da većina nije putovala Engleskim avionima (mnogi nisu ni našim), ali sigurno ste to čuli u nekom filmu ili pročitali u nekoj zanimljivoj knjizi. Naravno na ovom blogu se ne bavim stjuardesama, svakako ne Engleskim avionima, a pogotovo ne opisima kafe ili čaja. Pitate se kako će mi kafa ili čaj pomoći u prodaji? Znam da niste vlasnik “Don” kafe. Ono o čemu bi danas želeo da pričam nisu umirujuća svojstva kafe ili čaja, nego jedna prodajna tehnika koju koriste svi dobri prodavci.

Uvek su mi bili simpatični ulični preprodavci knjiga ili razne osobe koje su išle od kuće do kuće i prodavale razne stvari. Svi od reda su koristili slične rečenice : “Da li ste zainteresovani za knjigu o mršavljenju?” “Da li želite da kupite set povoljnih noževa?” i slična pitanja. I svi redom su u većini slučajeva dobijali odgovor “NE”, a često i zalupljena vrata. Neki malo dosadniji tj. uporniji su i dobijali šansu da objasne “dobrobiti” proizvoda, ali jako mali broj ljudi je ostvario prodaju. Možda se i neko od Vas bavio sličnim poslom i na kraju odustao. Mnogi i dalje ne znaju gde im je greška.

Najveći problem koji prodavci imaju je da ne daju kupcu mogućnost izbora, odnosno daju mu mogućnost da odbije. Kako? Pa jednostavno, pitanje: “Da li želite/hoćete nešto?” u najboljem slučaju daje 50% šanse za odgovor DA i 50% šanse za odgovor NE. Odnosno Vi u startu gubite 50% kupaca, zar ne? A to je samo Vašom greškom, odnosno loše postavljenim pitanjem. Mnogi sad razmišljaju i pitaju se da li treba da ponudim kafu uz proizvod ili u čemu je caka. Caka nije u KAFI ili ČAJU, caka je u vezniku ILI. Uzmimo primer noževa. U prvom slučaju kod pitanja: “Da li želite noževe?” dobijamo 50% zainteresovanih i 50% koji će nam zalupiti vrata. Ali ako pitamo: “Šta Vam je potrebnije, mali noževi za obroke ILI veliki mesarski noževi?” dobijamo 33% zainteresovanih za male, 33% za velike i 33% koji će nam i dalje zalupiti vrata.Samo jednim ubacivanjem veznika ILI i malom modifikacijom ponude dobili smo 16% više zainteresovanih.

Veoma je bitno odrediti ciljnu grupu za svoj proizvod, odnosno prilagoditi svoj proizvod različitim ciljnim grupama. Uvek se potrudite da imate minimalno dve verzije svog proizvoda. Kupce uvek možemo postaviti u dve grupe, ne vezano kojeg su godišta, boje kože, vere, nacije, političkog opredeljenja. To su:

1. Grupa bogatih – koji traže luksuzne i skupe proizvode koje nema niko drugi
2. Grupa siromašnih – koji traže jeftine proizvode koje svako može da ima

Čak i u ovom slučaju možete isti proizvod predstaviti kao “normalnu stvar koje ima svako moderno domaćinstvo” i prosto je neverovatno kako Vaš kupac još to nema ili kao “specijalan proizvod na tržištu koji je privilegija bogatih i ljudi koji znaju da iskoriste maksimum iz njega, a to je svakako Vaš kupac”. I sami ste primetili na raznim sajtovima da uvek postoje programi koje svako može da koristi, ali određeni moduli, napredne stvari koštaju mnogo i privilegija su profesionalaca. Uzmimo još jedan primer, prodavnica naočara. Ukoliko Vam uđje starija gospođa, baka, pričajte joj o luksuznim modelima za mlade, koji koštaju mnogo novca, a zatim napomenite i da imate obične naočare koje su isto moderne, ali dosta jeftinije i prilagođene starijima. Ako Vam je kupac mlada devojka, prvo joj pominjite prektične modele, a zatim napomenite i da imate specijalne modele za mlade, koji su nešto skuplji, ali ih nosi i neka estradna zvezda. U svakom slučaju vi nudite naočare, ali postoje varijante, praktične jeftine i ekstravagantne, ali skupe.

Razmislite kako bi Vaš proizvod mogli da prilagodite raznim ciljnim grupama (mladi, deca, domaćice, fudbaleri, poslovni ljudi, penzioneri) i uvrstite ga u ponudu. Neka lična preporuka je da je najbolje imati 3 do 4 različite varijante (osnovna, poslovna, profesional), sve preko toga bi moglo da zbuni kupca i unese mu nervozu i nesigurnost. Svaka varijanta mora da bude jasno opisana, da govori kome je namenjena i šta nudi za novac koji se traži. Nekada je dovoljno staviti neku dodatnu opremu, neki bonus, tehničku podršku, besplatno održavanje i dobiti drugi proizvod.

Najvažnije je ne zaboraviti pitanje: “Da li želite ovu varijantu ili ovu drugu varijantu?”
Kafa ili čaj? Prijatno.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (e-mail)