Novi mesec i novi trening. Smatram da je dvadesetak dana sasvim dovoljno da se svaka celina kvalitetno obradi i da se dobiju neki upotrebljivi rezultati. Takođe ne želim da neko pomisli kako je razvoj poslovanja na internetu stvar koja može da se uradi za tri dana, ipak je potrebno malo više vremena da bi bili uspešni i imali stalan izvor prihoda, prodajući na internetu.

Današnja tema se tiče koncepta digitalizacije, informatičkog društva i globalizacije u 21. veku. Iza ovih glomaznih, futurističkih pojmova se zapravo krije jednostavno objašnjenje – zaboravite fizičke, materijalne proizvode, danas informacija ima mnogo veću vrednost. Šta podrazumevam pod tim, saznajte u nastavku teksta.

Iako je većina ljudi navikla da za svoje pare dobije vidljiv, materijalan proizvod, mnogi nisu ni svesni kako zapravo najviše novca daju na stvari koje ne mogu “fizički” da osete. Da pojasnim primerom, svi smo navikli da za određenu sumu kupimo majice, pantalone, kola, hranu i smatramo da je to zapravo najveći trošak jer možemo da pokažemo prijateljima i kažemo ovo košta toliko, za ovo sam dao pola plate, za ovo sam morao da uzmem kredit i slične stvari. Ali hajde da pogledamo stvari koje smo platili, a ne možemo ni da ih opipamo, osetimo niti izmerimo ni sa jednim čulom? Električna energija, telefonski računi (fiksni + mobilni), kablovska televizija, ADSL su neki troškovi koji sve više i kod nas spadaju u “normalne” tj. troškove na koje računamo, jer su nam neophodni za život (iako pre 100 ili 200 godina apsolutno nikome nije padalo na pamet da će da plati da priča sa komšijom iz drugog sela itd.).

A da ironija bude veća svi ti “troškovi” su napravljeni da omoguće lakše komuniciranje, poslovanje, život i neverovatno, da “smanje troškove”. Pre nego što ova tema ode na pogrešnu stranu i neki od Vas počupaju sve kablove i odu u pećinu, želeo bih da navedem još jedan trošak koji ćemo iskoristiti za budući razvoj našeg poslovanja. Taj trošak se naziva škola.

Koliko novca smo potrošili samo da završimo osnovnu i srednju, koliko košta prosečna godišnja školarina na nekom od fakulteta, da ne pričamo o magistarskim i doktorskim studijama. Pa onda kursevi, seminari, kvalifikacije, prekvalifikacije, obuke, zanati… Ne smemo zaboraviti ni sporedne troškove koji idu uz školovanje – prevoz, hrana, smeštaj, (možda nije fer, ali i mito i korupcija). Kad se sve sabere Vi 20-ak godina svog života baš plaćate, a koji proizvod dobijate? Posao? Ne, opet morate da jurite i da se nadmećete sa drugima. Sigurne prihode? To Vam tek niko ne garantuje, opet morate sami da se trudite. Pa šta mi onda plaćamo tolike godine, kad nam ništa nije osigurano? Jednostavno, znanje, tj. informacije.

Da li sada shvatate koliku vrednost imaju informacije? Hleb košta toliko i toliko, nekad je skuplji, nekad jeftiniji. Mercedes C klasa isto tako, da se proizvede treba toliko, cena je tolika, razlika je profit. Ali taj pekar nije platio samo brašno, vodu i kvasac da napravi hleb. On je platio mnogo više ugostiteljsku školu, ili pekarski kurs, da bi znao kako se pravi hleb. E tu dolazimo do onoga što želim od Vas. Hoću da svoje znanje i iskustvo naučite da prenesete drugima.

U tom trenutku neće biti važna vrednost Vašeg proizvoda iz Vaše radionice i nećete profit meriti u zavisnosti da li ste prodali 100 komada/kilograma/litara ili 25 000. Tada ćete izbaciti iz glave računicu i kalkulacije : koliko mi treba potrošnog materijala da napravim svoj proizvod, pa koliki su troškovi za ovo i ono, pa kolika mora da bude finalna cena i sl.

Želim da zamislite ovakav proizvod:

• jednom se pravi, a prodaje se neograničen broj puta
• ne postoje troškovi zakupa prodavnice/lokala/izloga
• ne postoje troškovi skladištenja
• ne postoje troškovi transporta
• ne postoji geografska granica za plasman

Da li Vam ovo zvuči nemoguće? A zapravo takav proizvod ima svako od nas. To je naše znanje. To je ono na šta smo trošili godine i novac. Svaka osoba ima određena teorijska znanja i praktična iskustva koja ga čine superiornim u odnosu na druge. Ne moramo svi biti nuklerani fizičari ili poznavati sve kulture sveta. Dovoljno je samo ono nešto malo u čemu sebe smatramo ekspertom. Neko zna kako se prave čamci, neko zna kako se prave ikebane, drugi znaju matematiku, web dizajn. Neko treći je umetnik u lakiranju noktiju, masaži. Neko je društven i zna kako da priđe bilo kojoj devojci/dečku, neko zna da popravi auto bez klešta i šrafcigera.

Zadatak današnjeg treninga je da svako od Vas napiše na papir kako bi objasnio svoj zanat ili postupak izrade proizvoda koji prodaje nekom prijatelju. Dakle, ako pravite sajtove, napišite kako se prave sajtovi, ako crtate portrete, napišite kako se crtaju portreti. Ako ste frizer, napišite kako se pravilno šiša…

Najbitnije je da koristite što manje komplikovanih i stručnih izraza i da pokušate to što jednostavnije, kroz primere da dočarate. Ukoliko Vam je teško da pišete, snimite na diktafon ili sa kamerom. Najbolja i najlakša varijantna je da pozovete par prijatelja i da im ispričate sve o tome i da to snimite.

Iako mnogi već pretpostavljaju o čemu se radi, ostaću malo nedorečen i neću najaviti šta će biti u sledećem treningu, ali će najbitniju ulogu imati ovaj domaći zadatak, zato je veoma bitno da se potrudite oko njega. On će biti osnova Vašeg budućeg poslovanja.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (mail)

Na prošlom treningu sam dao par ideja i smernica o započinjanju poslovanja na internetu. Do sada ste odlučili šta želite da prodajete, koje usluge želite da ponudite. Znam da još uvek ima skeptičnih, koji misle da nema ništa od poslovanja na internetu u Srbiji, ali to je greška. Dajte sebi šansu da započnete nešto novo. U trenucima krize, moramo misliti na smanjivanje troškova, na uštedu i povećanje produktivnosti. Internet je i kreiran da bi ubrzao komunikaciju i smanjio troškove.  Na kraju krajeva šta možete da izgubite. Uzmimo dve osobe koje ne veruju u zaradu na internetu. Jedna će da proba i možda da stigne do zarade, a druga neće ni probati i definitivno neće stići do zarade. Danas ću pričati o ciljnom tržištu i pripremi za kreiranje proizvoda.

Ako ste uradili domaći i razmislili o pitanjima sa prošlog treninga, vreme je da pogledamo koliki je zapravo broj potencijalnih mušterija. Nastaviću ovaj trening sa serijom pitanja koja bi bilo poželjno da prepišete i date odgovor na njih. Samim tim ćete se više upoznati sa celim procesom. Prvo pitanje koje se nameće je -
Ko spada u Vaše ciljno tržište za ovaj proizvod? Da li su to deca, omladinci, penzioneri, poslovni ljudi, domaćice, muškarci, žene? Želite da prodajete recepte ili još bolje sveske. Ciljno tržište su naravno deca (iako roditelji plaćaju, uglavnom deca odlučuju koje im se sveske sviđaju). Da li možemo da smislimo još neko tržište kome bi odgovarale sveske. Pa recimo poslovni ljudi, oni uvek koriste notese, rokovnike, dnevnike i zapisuju nešto. I tako dalje. To je sledeća stavka na koju je potrebno bratiti pažnju – Da li možemo da pronađemo još neko tržište koje bi imalo koristi od našeg proizvoda? Ovo je malo grub primer pošto se vezuje za materijalne proizvode, ali je lako primeniti na softver, na knjige, recepte, i razne druge proizvode. Moja lična preporuka za sve one koji počinju svoj prvi posao i nemaju mogućnost velikih investicija, da kreiraju digitalni proizvod ili neku uslugu, jer su ipak troškovi nabavke materijala, mašina i plate radnika uglavnom namenjeni za osobe koje imaju veliku finasijsku moć ili postojeći posao.

Posle ovih početnih koraka, vreme je da uradimo manje istraživanje na internetu. Navešću nekoliko stavki na koje posebno treba obratiti pažnju:

• pronaći 3-5 ključnih fraza za svako ciljno tržište (šarene sveske za decu, poslovni rokovnici, najbolji recepti, …)
• pogledati broj rezultata za svaku ključnu reč (recimo poslovni rokovnici izbacuju oko 30 000 rezlutata na Googlu)
• pronaći ili smisliti najduže reči koje su specifične za ciljno tržište i napraviti listu najdužih
• pronaći što više proizvoda koji su u direktnoj konkurenciji sa Vašim (ne bojte se konkurencije, što više proizvoda ima to je i veće tržište)
• za svaku ciljnu grupu pronaći 3-5 proizvoda koji su komplementni (nadopunjuju) Vašem (recimo uz sveske idu i olovke, flomasteri, lenjiri; uz rokovnike idu digitroni, fascikle; uz recepte o ručkovima idu recepti o salatama, dezertima, itd.)
• pronađite 3-5 foruma  za svako Vaše ciljno tržište i zapišite broj registrovanih članova
• pronađite 3-5 grupa na poznatim sajtovima koji su vezani za Vaše ciljno tržište i zapišite broj prijavljenih članova (uskoro ćete imati brojku od preko 10 000  potencijalnih mušterija, a niste ni izašli iz sobe)
• pronađite 3-5 elektronskih ili fizičkih magazina u kojima bi mogli da postavite reklamu, a vezani su za Vaše ciljno tržište.

Kada završite ovo malo istraživanje, dobićete neke informacije o veličini svakog potencijalnog tržišta, način na koje ono funkcioniše, mesta gde možete da uradite promociju svog proizvoda, a i da dobijete neke informacije o samom proizvodu koje možda niste znali. U svakom slučaju dobili ste besplatno ispitivanje koje može dosta da Vam pomogne u kreiranju samog proizvoda i načinu promocije.

Ovim bih završio deo treninga koji je vezan za samu ideju šta prodavati na internetu, i početna ispitivanja koja če nam dati odgovor da li je ideja potrebna kupcima. Naravno neke do sad ne viđene stvari kod nas ne mogu da imaju odgovarajuću grupu oformljenih kupaca (po forumima, grupama itd.), ali nemojte se razočarati i odustati od ideje samo zato što je tržište naizgled malo. Možda jednostavno nije upućeno.

Sledeći put ćemo pričati o razvoju proizvoda, kao i načinima prezentovanja istog potencijalnim kupcima. Takođe ćemo odlučiti da li su nam potrebni pomoćnici u određenim segmentima kreiranja sadržaja. Do tada uradite domaći i zapišite cifre na papir.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (e-mail)

Planirao sam da započnem ovaj trening tek posle Novogodišnjih praznika, ali sam i previše nestrpljiv da bih toliko čekao. Danas počinjemo trening o uspešnom pokretanju ili prebacivanju Vašeg posla na internet. Sam trening će se sastojati iz nekoliko članaka, a dosta opširnije će biti opisan u knjizi koja je uskoro gotova. Danas ću pričati o razvoju Vaše ideje, pripremi i istraživanju budućeg tržišta.

Čim ste došli na ovaj sajt, znači da imate neku želju ili da razvijete Vašu ideju ili da naučite nešto novo. Verovatno ste do sada nailazili na dosta sajtova sa sličnom tematikom, ali u većini slučajeva su Vam tražili ili neku pretplatu ili neku kupovinu ili slično, kako bi Vam otkrili “tajnu”. Ja obećavam da Vam neću tražiti ni dinar za pretplatu na moj blog ili za on-line treninge. Sve što Vam ponudim ovde je potpuno besplatno i od Vas zavisi da li ćete to iskoristiti ili ne.

Razvoj ideje od misli do biznis plana

Najvažnija stavka, na koju želim da Vam skrenem pažnju pre početka, a koja je bitna i neophodna za uspešno praćenje treninga je materijal koji morate imati pripremljen za rad. Ja znam da će sada mnogi odustati, ali na žalost to je neophodno. Morate uzeti papir/svesku/notes i olovku. Sada ste spremni za rad. To je sve što Vam je potrebno.

Ideja

Imate prazan papir i olovku i sada treba smisliti šta prodati? Šta će biti Vaš proizvod? Da li je to nesto materijalno (auto delovi, lekovi, moto-oprema, čokolada, …) ili možda usluga (frizer, perač prozora, bebisiter, web dizajner,…)? A možda posedujete određena znanja iz neke oblasti (ekonomija, informatika, ugostiteljstvo, fitnes, pisanje,…) i želite druge da naučite tome? Kao što vidite mogućnosti su neograničene. Pogledajte oko sebe, sve oko Vas je neko napravio i prodao. Zašto ne bi mogli i Vi to isto? Ja ću Vam pokazati kako, a na Vama je da odlučite šta. U ovom trenutku nemojte razmišljati da li će to neko kupiti ili neće, da li ćete Vi znati ili ne, to je previše opterećenja koja ljude dovode da odustanu i pre nego što su počeli. Zapišite Vaš prvi proizvod na papir (napomena za sve koji već imaju firme i bave se nekom delatnosti: napišite Vaš proizvod za koji smatrate da bi mogao bolje da se prodaje, ili krenite potpuno novim putem). Veoma je bitno da ne napišete neke opšte poslove, nego baš proizvod (tegovi za teretanu, časovi matematike za srednjoškolce, e-knjiga na bilo koju temu, kuvar – recepti, kosilice za travu, ..). Takođe, veoma je bitno da se ne uplašite konkurencije i ne tražite proizvod koji niko ne prodaje. Ja lično, čim smislim neki novi proizvod, pogledam da li se još neko bavi tim, jer što više ljudi se bavi tim, to je veće tržište, tj. tržište je već ispitano i Vi onda ne morate da ulažete dodatni novac u ispitivanje i razne procene, već samo morate da budete bolji od konkurencije. A u tome ću Vam ja pomoći.

Sada je vreme da razmislimo o nekim stvarima vezanim za buduće kupce:

• Koji problem Vi želite da prevaziđete kod budućih klijenata? (ne znaju da kuvaju, da pišu, žele da smršaju, da ulepšaju sebe ili svoj stan, da voze motor/auto, da se pokažu u društvu, …)
• Šta su potrebe, želje i nesigurnosti koje Vaši budući klijenti imaju? (da bude prihvaćen od porodice, partnera, kolega, društva, sebe, itd.)
• Šta Vi nudite kao pomoć da se prevaziđu ovi problemi? (kuvar, trening, salon automobila, kozmetički salon, butik, prodavnicu nakita, …)
• Da li možete da razvijete front-end i back-end proizvod za svoje tržište? (o ovome ću reći malo više ispod ovih pitanja)
• Da li možete da razvijete neki pretplatnički program za svoje tržište? (nedeljni/mesečni treninzi, nove verzije software-a, knjige, …)
• Koliko ljudi prodaje sličan proizvod? (pretraga na pretraživačima, mala šetnja po kraju, pogled u oglase)
• Da li imate Jedinstven Prodajni Moto? (nešto što je primamljivo kupcima, ali nije često i rašireno)

Zapišite ova pitanja i pokušajte da date neke odgovore na njih.  Pomenuo sam dva nova pojma - “front-end” i “back-end” proizvode. Iako deluju “dosta opasno” to su u stvari različite varijante vašeg proizvoda. Front-end ili udarni proizvod je nešto što se stavlja na prvu stranu web sajta, nešto čemu pridajete najviše pažnje, ono što reklamirate, i što želite da prodate u što je većoj mogućoj količini. U većini slučajeva nema veliku cenu (nekada i besplatno), ali postoji da bi brzo rešio neki problem kupca i da bi raširio informacije o Vama, tj Vašoj firmi. Sa druge strane back-end proizvod je nešto u čemu ste vi expert, nešto što samo vi nudite (ili nudite mnogo kvalitetnije od drugih) i nešto što je potrebno uskom krugu ljudi koji su spremni i da izdvoje veliku sumu novca za to. Da dam par primera.

- Frizerski salon: Front-end – šišanje ; Back-end – nadogradnja kose sa šatiranjem,

- Kuvar : Front-end – knjiga o receptima ; Back-end – video DVD/ obuka 1 na 1,

- Web Dizajn : Front-end – mini web sajt/skripte ; Back-end – Poslovni portali/ CMS sistemi/aplikacije,

- E-umrezi.me : Front-end – Blog/knjiga ; Back-end – seminari, radionice, 1-1 obuka.

Pre nego što završim ovaj prvi trening i zadam domaći zadatak, reći ću Vam par reči o bogatstvu i našem mentalitetu. Naši ljudi su navikli da žive skromno, da budu “jednaki”, da se ne ističu ni u čemu, pa ni u novcu. Morate odmah shvatiti da nije sramota biti bogat, jer kad ste bogati vi stimulišete ekonomiju i razvoj države. Iako ovo zvuči čudno, ali kada Vi kupite vilu od 2000 kvadrata, vi ste platili bar 15 različitih vrsta majstora (zidare, molere, vodoinstalatere, tesare, stolare, …) kupili ste mnogo proizvoda da je opremite itd. Jednostavno da vi niste kupili vilu (ili skup auto, kancelariju, kuću), mnogi majstori ne bi dobili platu, a onda oni ne bi imali sa čim da kupe Vaš proizvod, a onda bi Vi manje zarađivali, i tako dalje u krug. Veoma je bitno trošiti pare, jer samo tako možemo da i mi zaradimo. Nadam se da je sad jasnija ona poslovica “Ako daš, vratiće ti se!”.

Toliko za danas, potrudite se da odgovorite na sva pitanja koja sam postavio. Smislite proizvod koji želite da ponudite i počnite da razmišlate poztitivno. Ko želi može da se fotografiše (pored kuće, auta, porodice) i na jedan papir napiše šta bi želeo da postigne u 2009. godini (finansijsku sigurnost, novi auto, novu kuću, 2000 evra mesečna primanja, 10 000 evra mesečna primanja). To stavite u kovertu i sklonite negde na sigurno (u sef).

Sledeći put ćemo nastaviti ovaj trening i tada ćemo pričati o ispitivanju tržišta i polako početi da pravimo Vaš prvi proizvod.

Srdačan pozdrav,
Aleksandar Kličković (e-mail)